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动/拆迁户特色客群经营“三部曲”

时间: 2019-01-03 13:08来源:office办公达人 作者:office办公达人整理 阅读:
【导读】:拆迁类客群比较特殊,他们往往能在一段时间内获取大量的资金,一直是各家银行相互争抢的对象。那么到底该如何有效、系统地获取、经营和维护拆迁类客户呢?


拆迁类客群比较特殊,他们往往能在一段时间内获取大量的资金,一直是各家银行相互争抢的对象。以往除了网点工作人员通过熟人、亲戚朋友对其进行关系营销,银行对拆迁客户的留存、开发和维护常常感到无从下手。那么到底该如何有效、系统地获取、经营和维护拆迁类客户呢?

 

01

镇上多了批动拆迁户

 

近年来,随着各地城乡改造建设步伐不断加快,许多银行网点周边都涌现出了大量的动/拆迁户客群。对银行来说,动/拆迁户的出现意味着:

 

1、经营环境改变和由此带来的老客户流失情况;

 

2、经营策略和营销节奏需要进行适时调整,需要更多的精力去进行客群维护。

 

而另一方面,改变也就意味着机遇:

 

1、动/拆迁户客群作为新生客群,会产生许多新的金融需求,为网点带来更多机会;

 

2、动/拆迁户客群拥有大量资金,有巨大的挖掘潜力。

 

从上面不难看出,对于身处区域改造建设环境中的网点而言,动/拆迁户客群的经营无疑是十分重要的。抓住和维护好动/拆迁户客群,网点前景就会一片光明;错失了机会,则有可能在经营环境的巨变当中面临万丈深渊

 

X支局地处某市城乡结合部。所在镇上共有37000人,9700户,20个村,种植面积占到市区的三分之一。近两年,由于经济转型升级和城区扩容,很多工商项目落户该镇,大量征用村民土地,形成/拆迁户的特色群体。

 

由于外部拆迁项目不断扩展,支局上下都希望能够未雨绸缪,做好经营环境变化的应对工作;同时也希望抓住这一难得的机遇,做好周边大批新生的动/拆迁户客群经营工作,让支局业绩再上一个新台阶。

 

 

 

02

三部曲把动拆迁户抓在手心

 

如何经营动/拆迁户客群呢?X支局设计了营销动/拆迁户客群的三部曲

 

1

提前营销抓住人

 

关键步骤之一——进行客群分析:

 

X支局首先对动/拆迁户客群的特征与需求进行了详细分析,归纳出以下几点。

 

一方面,通过向政府出让手中的房产、土地等不动产,动拆迁户可以在短时间内集中获取大量流动资金,因此是十分具有潜力的营销对象。

 

另一方面,这些人中的大多数并没有管理这些资产的足够经验和能力,因此急需获取相关专业人士的帮助与支撑。

 

最后,这类客群往往都会在一定程度上对与其接触的各类金融机构抱有较强不信任感与戒备心理,因此需要网点加强对他们的情感关怀。

 

根据动/拆迁户的这些特点,X支局随即制定了进一步的营销方案。

关键步骤之二——提前获取拆迁关键信息

 

/拆迁户能够在短时间内获取大量资金,更重要的是,这个时间节点是可以被确定下来的。因此,一定要先人一步做好客户营销,抓住客户和资金。千万不能等到拆迁款下发时才开始,那时候客户往往已经被其他银行挖走了。

 

X支局通过联系村委会与拆迁项目关键人,获取到了包括项目的时间规划、项目规模(资金规模)、项目区域(地理区划)、项目类型(用地目的)、涉及行政单位以及拆迁征地(失地)村民的名录,金额大小,准确发放日期等关键的流程信息。并根据这些信息,密切跟踪资金动向。

 

拆迁补偿款项目信息表

 

关键步骤之三——持续的情感关怀与专业指导

 

在支局长的带领下,X支局在第一时间对所有拆迁户进行了逐户上门拜访,并为客户贴心整理了过往的拆迁案例和一些专门针对拆迁户的理财建议。随后,在项目开工直至项目补偿款拨付的这段时间里,根据掌握到的拆迁流程信息,X支局又指定专人对拆迁户保持联系,并在拆迁的关键时间节点以及每月初对客户进行宣传与回访。

 

 

2

精准营销抓住心

 

通过事前的宣传与走访,拆迁款发放后,该镇大部分拆迁户都将拆迁款存入了X支局。然而,这些拆迁户中很多人都是选择了活期存款或者存三个月定期存款的形式,仍需要进一步的维护获信。针对动/拆迁户的心理需求,X支局设计了情感与专业两个维度的活动主题。

 

情感关怀:深入人心

 

获客阶段结束后,X支局并没有停止对于动/拆迁户的回访,而是通过农家夜知识下乡的形式进行宣讲,持续跟踪与关怀这些拆迁村民生活轨迹。X支局还专门设计了给客户的一封信,在碰到客户不在家时,便将该信函/便签与网点名片连同一份小礼物,放在客户容易发现的位置,让其任何时间回来,都能知道有人拜访过,也大致能够了解支局拜访的目的。

 

留存现场:专业制胜

 

在厅堂中,X支局一方面通过微信群、厅堂白板、网点微沙龙和宣传小视频等方式,向客户传递财富管理的知识、未来生计的建议等信息,关注拆迁居民的潜在需求;另一方面,派理财经理对大客户进行跟踪服务,为他们提供理财方面的专业指导。

 

3

提档升级抓钱包

 

/拆迁户作为一个整体,群体需求、偏好、存款数量与周期等基础情况高度相似,资金来源与未来动向也有很强的规律性,十分适合发展为VIP客户进行批量经营管理。因此,努力提升这些客户的金卡服务覆盖率、持卡率,以及多项产品绑定,就成为了获金阶段的重点工作。

 

为了使更多客户提档升级,X支局设计了拼团优惠购等吸金活动,通过分级制度设定了不同的资产准入门槛与相应的优惠额度,让客户养成习惯,有钱就存到支局中来。

 

另一方面,针对那些有着明显流动倾向的活期与短期存款客户,X支局提前出击,对他们进行一对一上门走访。并为这些客户打造了幸福——正在发生的未来主题宣传活动,通过厅堂宣传、网点微沙和视频等触点打造,向客户传递理财信心以及财富管理、资产配置方面的相关知识,打消他们的疑虑,增进他们对网点的信任。

 

 

03

WMI点评

 

/拆迁户客群虽然是一类特殊的客群,但是同样遵循一般客群的经营规律。动/拆迁户客群经营维护三部曲,实际上即是依据获客——获信——获金的三步论逻辑,在充分考虑到客户特征和需求的情况下通过情感关怀获客;通过专业知识获信;最后通过兴趣与利益获金。

凭着这套组合拳,到2018年底,X支局成功实现新增定期存款3000余万元。而对于网点深入全国各个乡镇的邮政来说,面对越来越多的动/拆迁户群体,这样经营探索一定会在邮政金融业务发展过程中起到越来越重要的作用。

 

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