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婚庆资金项目营销活动方案及话术

时间: 2019-01-23 08:53来源:office办公达人 作者:office办公达人整理 阅读:
【导读】:首季是婚庆市场的旺季,春节前、后均是婚礼密集举办期,为积极应对市场竞争,抢抓旺季资金,确保完成首季开门红发展目标,经研究决定在全省开展首季婚庆资金项目营销活动。

婚庆资金项目营销活动方案及话术

为积极应对市场竞争,抢抓旺季资金,确保完成首季开门红发展目标,经研究决定在全省开展首季婚庆资金项目营销活动。现就相关事项通知如下:

一、营销背景
据XX民政局统计显示,2017年全省有29万对新人登记结婚。男方送聘礼、女方送嫁妆是民间的传统婚嫁习俗。按婚嫁礼金每户10万元的标准测算,婚庆市场资金可高达三百多亿元。
春节期间男方家有新年迎新人、女方家有留女儿过年的民间风俗,故春节前、后均是婚礼密集举办期。同时,由于春节期间正值公众长假期,外出务工及经商人员陆续返乡,出席婚宴酒席人数最多,婚礼的规模也相对较大,为邮政规模化开发婚庆市场提供了良好的营销机会。

二、营销时间
2019年1月1日-3月31日

三、营销目标
1.全省新增婚嫁资金5亿元,新增婚庆客户5000户。
2.每个网点必须破零发展。
表1.各市分公司营销目标分解表


四、客户需求
婚庆客户群体主要含新郎新娘、新人双方父母、“七大姑八大姨”、婚宴亲朋等与婚庆相关的关键人员。婚庆客户群体普遍存在婚房装修、车辆购置租赁、嫁妆购置、酒席置办、结婚用品购置等需求,婚后还有蜜月旅游、理财规划、亲子教育等需求,具体包括个人储蓄、基金定投、资产升值和附加服务等综合需求。


五、营销措施
(一)做好信息收集工作
通过重点区域走访、关键人营销、熟人联络等多种方式进行婚庆市场的前期调查。开展目标客户信息收集,按照时间进度逐步推进营销。组织人员将收集到的真实有效信息进行整理、归档(详见附件1)。
1.村镇收集。网点对周边服务区域内所有的村镇及村邮乐购网点进行梳理,先行对已建立联系的走访摸底。每周通过上门拜访具有影响力或是较为热心的客户(如村干部、居委会主任、妇女主任、小区物业负责人、声望较高的村民、媒人、婚庆顾问、村邮乐购网点店主、小卖部老板、村红白理事会成员等),掌握相关信息并进行现场收集。
农村婚嫁娶酒席大都是在自家摆酒设席,所以还可以通过掌勺厨师和出租餐桌人员收集到非常详细准确的婚庆相关信息。对于提供信息的客户,适当提供优惠政策或是赠送礼品,提高他们积极参与的热情,以便长期合作。
2.场所收集。走访与结婚流程手续相关部门及单位,如农村地区以镇政府,城市地区侧重以民政局、计生办、市民服务中心、婚前体检医院等部门及单位为突破口,批量收集近期登记结婚的客户信息。
3.进店收集。走访与婚庆市场有关的店铺(如婚纱影楼、家电专卖店、喜庆用品专柜、酒席承办方、喜糖铺(喜饼店)、婚庆公司、化妆店、美容院、家装店、珠宝店、旅行社等),洽谈合作,形成异业联盟,在经营场所投放各自宣传资料,共享客户信息,实现资源共享、双方共赢。
4.投递员收集。投递人员利用对所辖道段的村民相对熟悉的优势,每日投递时多说一名话,向村民了解情况,收集相关信息。
5.厅堂收集。通过对网点厅堂到访客户开展客户答谢会的方式,加强对婚庆营销活动的宣传,现场搜集目标客户和从客户手中获取有效信息,并对客户信息进行登记和跟进。
(二)开展项目营销工作
各市、县分公司要根据民风、民俗,从实际情况出发,整合内外资源,制定出不同等级的婚嫁礼金营销优惠套餐,可设置基础版本,进行叠加,内容灵活多变,涵盖婚庆客户所需的各个方面,同时开展具体的营销活动,达到吸睛、吸金的目的(具体营销活动指引详见附件2)。
1.内部资源整合
(1)打造爱情存单。市、县分公司要为婚庆客户群体量身打造定制款“爱情存单”。网点人员要积极推荐客户存款金额为“201314”“131420”“52013”等等有特殊意义的数字,寓意爱情长长久久。
(2)开展客户活动。网点要根据市、县分公司的统一安排,依托积分系统,开展进店有礼、一元换购、存款有惊喜等多项活动,吸引客户到网点办理借记卡开卡、定期存款以及手机银行等多项金融业务。
(3)开展婚庆服务宣传。参考婚庆客户群体信息收集渠道,同时要配套开展走村入户、到店驻点、网点阵地、婚礼现场、微信平台等全方位地毯式宣传。
(4)做好理财规划。网点专业理财团队要为客户做好理财规划,量身打造,进行资产配置(重点推荐定投、保险、理财),并提供安全保障建议。
(5)提供非金融专属服务。市、县分公司要联合集邮、函件、电商、分销等邮政各专业资源,为办理金融业务的婚庆客户优惠提供个性化专属服务。一是提供个性化邮票订制,利用集邮资源,为新婚夫妇优惠定制个性化邮票,以邮票为载体定制结婚礼物,为新人送上美好祝福。二是提供优惠办理车险服务,为新婚夫妇提供首辆车车险优惠政策。三是提供婚宴酒水、婚礼策划、定制婚庆答谢卡等优惠服务。
2.外部资源整合
市、县分公司要统筹利用专职外拓团队(县级人员+网点人员)开展外拓走访工作。外拓人员以婚庆用品市场为主线,联合影楼、酒店、金店、4S店、旅行社等资源市场,进行异业联盟。外拓团队要提前与联盟商户洽谈,确定好优惠方式,为邮政婚庆客户提供从婚礼准备、婚宴举办、蜜月旅游直至亲子成长等一系列折扣优惠,为客户提供一条龙服务。

六、营销管控
(一)市分公司层面
1.落实工作部署。市分公司要严格落实省分公司关于婚庆客群开发工作部署的规定动作,建立项目工作小组,明确项目推进负责人及活动目标,配套活动方案,细化活动举措,确保活动成效。
2.督导抽查评价。市分公司要抽调挂点人员及督导员对网点商户联谊会、婚庆客群建档、主题活动等工作开展情况进行督导查看,包含现场查看县分公司、网点相关资料留存及系统内的客群创建及营销活动设立情况等,定期通报活动进度,及时纠偏,总结经验及不足,好的做法要及时进行全市推广,并报送省分公司。
(二)县分公司层面
1.制订推广方案。县分公司根据本地经济发展及婚庆客群资金情况进行具体分析,制订细化的婚庆客群推广营销方案,配套相应的对内激励政策。县分公司要辅导帮助网点做好目标分解,明确网点婚庆市场资金揽收目标。指导网点结合系统使用做好客户余额提升。
2.信息收集分派。县分公司负责每日对宣传人员和投递员收集的客户信息进行整理,根据服务区域划分至各网点,由各网点负责专项维护营销。
3.实时跟进开发。要求网点每日报送走访情况,是否有关于婚庆客群的最新信息,如已获取最新动态,网点是否有安排专人进行客户维护。每周报送市分公司业务推进情况。
4.走访督导追踪。县分公司安排督导人员参与网点走访工作,及时发现问题并纠偏。查看网点留存资料,督导网点目标进度。定期通过系统查询并帮助网点分析婚庆市场开发情况,将督导过程中的问题进行分析、总结,优秀案例进行分享,帮助网点提升。
(三)网点层面
1.信息收集整理。各网点要建立专项的目标客户调查表(附件1),对县分公司分配及网点收集到的所有婚庆客户信息进行整理与归档。
2.客户分派认领。所主任对婚庆客户信息进一步梳理,先在系统进行比对,区别行内外客户,将客户进行分岗管户,确定专人负责跟进维护。
3.目标客户邀约。网点人员分配到婚庆客户信息后要按县分公司要求的频次,进行婚庆客群走访开发。初次沟通应注意要点:例如先表明信息是到村里开展活动时无意听XX熟人提起的,再向客户赠送抽纸、纸杯、婚庆四件套等礼品表达祝福之意,并说明我们邮政能提供兑换新零币、红包、彩虹门等免费服务,最后预约前来网点(或上门拜访)的时间,避免直接营销。
4.踩准营销节点。临近预约时间再次电访客户,确定来访(拜访)时间。见面后告知能为客户提供的婚庆大礼包(包括床品、电器、家具、酒水、美容美发等优惠券),并向客户展示邮政金融客户多种“权益”。客户结婚前夕,由所主任或投递员将彩虹门、纸杯、抽纸等送至客户家中,可视情况对参加喜宴的宾朋发放宣传单。
5.活动评估小结。网点要结合系统内的客群资产提升情况利用晨会、夕会、周例会等,通报、总结客群开发进度情况,利用相关表簿做好活动小结,分析在开发过程中的问题,分享优秀案例,提高网点人员积极性并做到每周进行资产配置演练。
6.客户后续跟进。在活动开展后及时登记完善客户信息,内容包括客户姓名、联系方式、地址、存款金额、选择的非金融生活服务包等。并通过系统查看是否为我行客户,进行相对应的客户维护。一段时间后,从金融数据分析平台再次查验这些客户资料,查看客户资产量与产品绑定数,检验活动成效。


婚庆资金揽收话术推荐

1.外拓话术:

负责人:您好,我是邮政**网点负责人**,很高兴见到您,这是我的名片(递上名片)。耽误下您几分钟行吗?现在我们网点在做新婚服务,欢迎您来体验。如果感兴趣的话,我给您做个简单地介绍,让您了解我们的网点和服务。

 2.网点话术:

柜员:您好,请坐,请问办理什么业务?

客户:我来**的。

柜员:好的,我会立刻为您办理。看您是跟爱人一起来的,这是我们最新的婚庆资料,您可以先看下。

客户:谢谢!

柜员:不客气,您的**办理好了。请问,您的折页看怎么样?

客户:看不懂。

柜员:这是我们邮政婚庆服务的意向内容,针对新婚夫妇提供各项便捷服务,我们这有专业的客户经理,她会为您提供最专业的建议和规划,耽误您两、三分钟时间,请我们专业客户经理详细向您介绍一下,您看可以吗?

客户:好的/(拒绝)。

柜员:您可以咨询一下客户经理,方便以后您的家庭和生活,我们客户经理提供的是专业的建议,不会耽误您多长时间的。

(转介)

理财经理:您好,恭喜二位 ,二位真是男才女貌,天作之合。

客户:谢谢!

理财经理:二位方便透入打算什么时候举办婚礼吗?
客户:xx日。
理财经理:那天真是个好日子呢,对二位来说xx日一定是个重要的日子吧?

客户:是啊,我们选那天是因为....
理财经理:原来还有这一层意义呢,我代表我们xx网点全体同事恭祝二位新婚快乐,幸福美满。为答谢二位对我们邮政的支持,我们还提供其他的新婚服务体验呢!
客户:还有这样的好事?
理财经理:是啊,你们可以持网点宣传折页、海报过来办理,还能享受我们为您提供的婚庆服务,如享受邮商合作的促销产品优惠、网点开卡双倍有礼、两次参见抽奖活动,好事成双嘛。
客户:还有促销产品优惠呢?
理财经理:是啊,婚庆用品都是有优惠的,而且质量有保障,是邮政和大型的商城合作的。邮政的百年老字号了,您大可放心。不如您现在就填下体验卡,早填,早受惠。
客户:好吧。
3.电话邀约

负责人:您好,请问是***先生/女士?打扰您,我是**网点的理财经理/所主任,听说,*月*日是您大喜的日子,在此,我代表***网点全体人员向您表示祝贺!现在我们网点正在做婚庆服务,可以免费婚庆咨询、一条龙服务,欢迎您来体验,同时我们还有其他更多优惠等着您!为了更好地为您服务,我们需要确定您来我们网点的时间,请问您打算什么时候来我们网点?

客户:***

理财经理:做好记录,客户到网点后,运用相关营销话术为客户做好理财规划和资产配置

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