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“大额存单” 专项营销活动方案

时间: 2018-10-12 22:22来源:office办公达人 作者:admin 阅读:
【导读】:为抢抓生产旺季,以优势存款产品为抓手,做大本地优质客户群体,助力第四季度余额快速发展,确保达成第四季度期末余额目标。经研究决定,开展第四季度“大额存单”专项营销活动。

“大额存单” 专项营销活动方案
 

   为抢抓生产旺季,以优势存款产品为抓手,做大本地优质客户群体,助力第四季度余额快速发展,确保达成第四季度期末余额目标。市行经研究决定,在全市开展第四季度“大额存单”专项营销活动,具体方案如下:

一、活动时间:2018年10月-2018年12月

二、活动产品:大额存单(包括一年期、二年期和三年期)

三、活动目标:以9月大额存单平均余额为基数,活动期间,全市确保“大额存单”平均余额净增3亿元。各单位目标分解如下。

 

    四、目标客群:

(一)目标客群。

有较大闲置资金,且希望获得比定期存款收益高、低风险偏好的客户。包括:高收入高净值人群、低风险偏好者和中老年人等。

(二)目标客户。

1.“未达标”的存量客户。

通过他行资金弥补以达到大额存单门槛资金。

2.他行优质客户。

2.理财产品到期客户。

五、配套奖励:

针对定期存款“大额存单”,配套相应政策,本着“早发展、多受益”原则,活动期间,全市按月分档,配比相应的营销费用(由市行承担),具体如下:

月份

“大额存单”配套政策

 配比营销费用

备注

10月份

15元/万元

“大额存单”

月平均余额净增数

11月份

10元/万元

12月份

5元/万元

说明:

1.各单位要针对大额存单,配套相应方案,并上报市行后,方可享受大额存单配套营销费用;

2.各单位必须做好大额存单的管控和进出账管理,严禁套用政策,提前支取。

3.市行将于活动结束后的一个月进行核发,核增营销费用,且每个月进行跟踪通报,若发现提前支取情况,则追收该部分核增的营销费用。

六、活动要求:

(一)提高认识,加强员工培训。

一是“大额存单”是吸引他行优质客户、稳定存量储蓄存款的利器,特别是三年期大额存单,各单位可以充分利用市行配套政策,挖转他行优质客户,后续维护提升,做大客户资产。二是提高员工产品营销技能,各网点要结合转型工作,充分利用每天晨夕会时间,加强业务培训,组织员工学习“大额存单”产品知识、培训营销话术,做好相互演练,查找存在问题,分享成功经验,让每位员工了解该项存款产品的独特优势,“大额存单”作为维护和营销客户的重要手段,学会在与客户交流中寻找营销的切入点。 

(二)多措并举,加大宣传力度。

大额存单”作为一种风险低、流动性高、收益高的投资方式,为企业和个人打开了又一稳健的投资渠道,各单位要加大宣传力度:一是以网点为宣传主阵地,通过营业场所显示屏、营销小黑板、柜面宣传等宣传途径大力宣传“大额存单”的产品优势;二是以厅堂网沙的形式增强客户体验,向客户宣传“大额存单”定存基准利率上浮45%-50%等产品优势,使客户在相互比较中认可“大额存单”,选择“大额存单”,推动“大额存单”产品的成功营销。三是以主题客户节和重阳节等节日为平台,大力推荐“大额存单”,实现批量营销。 

   (三)强化销售,实现精准营销。

一要强化销售,提高开口率,向客户介绍我行大额存单业务的优势,从而吸引客户资金留存我行并进一步营销他行存款;二要善于利用客管等系统,精准定位目标客户:一是“未达标”的存量客户,通过挖转他行资金弥补,以达到大额存单门槛资金;二是重点关注即将到期的保险理财产品客户,筛选保险理财资产达20万元以上客户。对于目标客户要逐一联系,确保100%营销到位,采取电话邀约,见面营销等途径对目标客户进行精准营销,通过目标客户约谈的形式为客户建立合理的资产配置。

(四)营造氛围,实现联动营销。

各单位要建立大额存单营销情况微信晒单、及时通报制度,分享发展经验,激励全体员工比学赶超,形成浓厚营销氛围,强化岗位联动,营造团队营销,全员助力的营销氛围,全力竞争挖转他行优质客户。

 

附件

银行客户经理如何用大额存单引来行外资金(附话术)

 

 

一、先约“未达标”的存量客户

大额存单的个人客户起存金额是20-50万,恰恰要从行内存款或理财规模不到20-50万的客户开始约起。一旦能够吸引客户,用于补足20-50万的资金必定来自行外,吸金效果就出来了。

二、不同存款类别客户的营销话术

1.定期存款客户邀约参考话术

客户经理:您好,我是您在某银行的专属客户经理,我叫某某某。我看您一直在我行存定期,现在我们行刚推出一款保本保息的定期存款升级服务,在央行的基准利率基础上上浮45-50%,比您现在的定存利息高不少呢(此处可以30万为例,根据客户的现存收益和大额存单的收益绝对值做一个绝对值上的对比)!它的安全性跟存款是一样的,同样享受国家存款保险制度的保护。

这期大额存单的额度很有限,好多像您这样只存定期的客户都在我这里做了预约,我要不要帮您也预约一下呢?

客户:那好呀!

客户经理:这个存款因为绝对安全收益又好,国家统一规定了30万的起存金额,如果您在别家银行还有资金,可以转过来凑一下。

2.活期存款客户 邀约参考话术

客户经理:您好,我是您在某银行的专属客户经理,我叫某某某。我看您一直有不少的活期存款在银行账上,0.35%的利息收益太低了,现在我们行刚推出一款保本保息的存款升级服务,您仍然可以在随时需要用钱的时候随时支取,提前支取后剩余金额仍执行原存单计息规则非常方便划算(此处可以30万为例,根据客户的现存收益和大额存单的收益绝对值做一个绝对值上的对比)。它的安全性不仅跟存款是一样的,还享受国家存款保险制度的保护。

这期大额存单发行的额度很有限,好多像您这样只存活期担心临时用钱的客户都在我这里做了预约,我要不要帮您也预约一下呢?

客户:那好呀!

客户经理:这个存款因为绝对安全收益又好,国家统一规定了30万的起存金额,如果您在别家银行还有资金,可以转过来凑一下。

3.理财产品客户 邀约参考话术

客户经理:您好,我是您在某银行的专属客户经理,我叫某某某。我看您一直在我行买理财,现在我们行刚推出一款保本保息的存款升级服务,在央行的基准利率基础上上浮45-50%,虽然看上去收益没有理财高,但是考虑到各期理财产品之间的断档期您只有活期收益,一年下来实际收益也就很一般了,而且不用您老往银行跑,相当于一年到头每天都有高利息。而且大额存单的安全性跟存款是一样,而且同样享受国家存款保险制度的保护。

最关键的一点是:理财产品不能提前支取,您万一用钱是拿不出来的。我们的这期大额存单是支持提前支取的,您在随时需要用钱的时候可以提前支取,提前支取后剩余金额仍执行原存单计息规则。非常方便划算。

这次大额存单发行的额度有限,好多像您这样原来买理财产品的客户都在我这里做了预约,我要不要帮您也预约一下呢?

客户:那好呀!

客户经理:这个存款因为绝对安全收益又好,国家统一规定了30万的起存金额,如果您在别家银行还有资金,可以转过来凑一下。

三、维护和筛选出优质潜力客户

运用差额法预约客户,可能会有三种情况:

第一,客户资产足30,而且愿意转来现金达到30万的起存金额。

第二,客户资产不足30,客户会在你介绍“30万起点后告诉你他全部的资金已经都在你们银行了,其他银行并无更多资产。

第三,客户资产足30,但是在其他银行可能是定期存款或者理财等其他形式,这时可以通过帮他计算转存是否划算,或者留下电话,待产品到期后通知预约该客户转钱过来。

最需要注意的两点:

为不同的客户创造不同的需要大额存单的理由。

一定要先讲清产品的优势,再谈30万的门槛限制。 

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